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小馬宋
廣告界的奇才
小馬宋，男，知名戰略營銷專家、羅輯思維營銷顧問、北京幾件事文化有限公司創始人 、獨立戰略顧問、書籍《朋友圈的尖子生》、《那些讓文案絕望的文案》、《營銷筆記》作者。
可是很多人喜歡引用喬布斯的那句名言“消費者不知道自己想要什么，直到我們把產品擺到他面前?！?/a>
小馬宋
你看中國餐飲行業的四大天王蜜雪冰城、絕味鴨脖、正新雞排、華萊士，門店一兩萬家，都是做高性價比快餐的。海底撈再牛，也只是開到一兩千家店，天花板也就是這樣了。
小馬宋
你要是什么優勢都沒有，怎么能做成呢，憑什么是你呢？
小馬宋
你要知道中國收入在2000元以下的有9.64億人，我們不能把所有消費者都想象成你在北上廣深等大城市看到的人。所以如果你想做規模，一定是要做更加日常、消費頻次更高、價格相對更低的東西。
小馬宋
判斷事情的視角不同吧。比如我之前拜訪可口可樂粵東區時聽到的一個案例，可口可樂之前曾經做了一款蘋果醋飲料，在廣東省一年銷售了3000萬。在一個省年銷3000萬，這對于初創品牌已經是可以樂開花的事情了，但對于可口可樂來說這就只是“還行”。
小馬宋
其實初創企業使用最多的模型，是差異化競爭模型。本質上就是打造非常強的、消費者愿意買單的差異化價值，不太考慮成本。比如說蘋果進入手機市場的時候，它很難用功能機打敗功能機時代的品牌老大諾基亞，只能不計成本打造差異化的智能機。
小馬宋
任何商業模式都是有增長的上限的，谷歌有，蘋果也有，字節跳動、海底撈、喜茶，都有它們增長的上限。而且過去資本比較愛投互聯網，互聯網的特點是快速、通吃、規模大。但實體行業不是這樣的，它們速度會慢很多，天花板也要低很多，資本早晚會明白這個道理的。
小馬宋
如果我的目標是做一款“口糧咖啡”，那我重點發力的未必是營銷，而應該是供應鏈。隅田川其實就是這樣的，2020年國內掛耳咖啡工廠生產速度大約是一分鐘50~60包，而隅田川在日本的工廠生產速度是一分鐘200包，平均每包的成本遠低于國內。
小馬宋
什么樣的品牌方才叫“底子好”？需要真的有幾項擅長的地方，可能不需要全方面優秀，但必須有亮點，用優勢去競爭。
小馬宋
他們用的就是“總成本領先”的競爭模型。再比如康師傅?？祹煾导t燒牛肉面，那么多年了，被這么多人吐槽，也有過各種各樣高端替代品，但就是賣得很好。原因也很簡單，康師傅總成本領先，想做成紅燒牛肉面這樣的品質就不可能賣它這個價格，想賣到它這個價格就不可能有康師傅的品質。
小馬宋
為什么北上廣的創業者做不出全國性的餐飲品牌？因為他們想象不到月薪3000的人吃什么樣。是的，但比如企業想清楚了，就想做小而美的高端小眾市場，一年有個三五億的營業額就滿足了，那也是完全沒問題的。如果走差異化戰略的路線，卻想賺大眾市場的錢，那是會有問題的。
小馬宋
我見過太多企業，連商業常識都還沒想明白。
小馬宋
我們首先得區分一下戰略定位和競爭模型這兩件事。戰略定位是你得認準了自己想干什么，只有認準自己想干什么之后你才能夠根據這個目標去匹配相應的資源和能力。這完全取決于企業或者說創始人想做什么事。
小馬宋
我們喜歡看大人物變小丑，我們喜歡聽到富人的錢來路不明的故事。
小馬宋
我們做食族人的項目時，就是我們的伙伴跟著食族人的一個金牌銷售去直接賣了一天的貨，我們就是想看看消費者到底因為什么買產品，結果發現那個金牌銷售賣出去的時候都是因為給客人說，這里面料很多，有六包。然后我們只要不斷放大這些點就好。
小馬宋
一個基礎得不能再基礎的常識：對于食品來說，“東西要好吃，才能賣得好”。但很多品牌都想不明白，似乎覺得弄一些花里胡哨的概念就能讓消費者掏錢。
小馬宋
有的企業可能沒有意識到自己的優勢，甚至壓根真的沒有什么優勢，遇到這種客戶您一般會怎么辦？
小馬宋
再比如一款新品，有潛力做到3-5億的規模，對于初創企業絕對是一個很值得入局的規模，但是對可口可樂、伊利或者雀巢這樣的大企業，很可能就覺得太小了、不考慮了。
小馬宋
長期主義確實很好，但你要看你配不配堅持長期主義。比如你想的品牌長期建設是值得做的，但找明星代言就是能在短期快速提升品牌聲量和銷量。特別是初創品牌，就算想做100年的品牌，也不能讓自己在第1年就死了吧。倉廩實而知禮節，先活下來，再想別的。
小馬宋
至少我看到的案例里，能做成功的品牌用的都是樸實的方法論。
小馬宋
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